信息來源：中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)

在過去的十五年間，全球的虛擬運(yùn)營(yíng)商不斷加快發(fā)展速度，強(qiáng)烈刺激了電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并且開啟了一系列通信產(chǎn)品和服務(wù)方面的創(chuàng)新。本文試圖從全球視角，回顧虛商的現(xiàn)狀和未來，以及越來越多能夠看到的外延價(jià)值和商業(yè)模式創(chuàng)新。

全球虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展現(xiàn)狀

從數(shù)量上看，在2010年至2015年期間，世界范圍內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量增加了70%左右。截至2015年6月，共有1017家虛擬運(yùn)營(yíng)商在75個(gè)國(guó)家內(nèi)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也有210家虛擬運(yùn)營(yíng)商融合或是停止了商業(yè)經(jīng)營(yíng)。但是從單一品牌上看，100萬以上規(guī)模的虛商鳳毛麟角。

從分布上看，虛擬運(yùn)營(yíng)商大多位于發(fā)達(dá)國(guó)家，其占比達(dá)到了77%，在發(fā)展中國(guó)家雖然過去五年增長(zhǎng)速度達(dá)到200%，但是只占12%，且能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的非常少。尤其值得我們注意是除此之外的第三種分類，就是“國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)商”。這些虛擬運(yùn)營(yíng)商是沒有領(lǐng)土邊界的，他們主要的目標(biāo)客戶是國(guó)際漫游者，占據(jù)虛擬運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)11%的份額。

從EBITDA的數(shù)值上看，虛擬運(yùn)營(yíng)商是整體堪憂的。在2013年~2015年，虛擬運(yùn)營(yíng)商平均每季度的EBITDA利潤(rùn)率在11%左右。如果排除了大型的虛擬運(yùn)營(yíng)商，這個(gè)數(shù)值會(huì)降到8%，而對(duì)比傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商來說，這個(gè)數(shù)值是30%。這表明虛擬運(yùn)營(yíng)商所處市場(chǎng)艱難，他們不得不在一個(gè)低盈利環(huán)境中進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，這樣的低價(jià)格已經(jīng)觸碰到了整個(gè)行業(yè)的成本底線，而其恰恰身處的是一個(gè)接近飽和的市場(chǎng)，這也解釋了為什么虛擬運(yùn)營(yíng)商要非常非常小心地選擇正確的商業(yè)模式，服務(wù)正確的客戶群體，才能達(dá)成長(zhǎng)期的盈利目標(biāo)。值得一提的是，即使是那些有母公司強(qiáng)大品牌和資源作為后盾的虛擬運(yùn)營(yíng)商，如美洲電信的TracFone，擁有2500萬的用戶數(shù)（2014年第四季度的數(shù)據(jù)），但是其運(yùn)營(yíng)仍然是低利潤(rùn)率的，在2015年的第二季度EBITDA利潤(rùn)率也只有11%。

有鑒于此，主要集中在打折服務(wù)，提供類似“無限量套餐服務(wù)”、“更低價(jià)的固話服務(wù)”、“便宜的上網(wǎng)服務(wù)”、“移動(dòng)自由”以及“家庭無線網(wǎng)絡(luò)的配置”等服務(wù)內(nèi)容的虛商將越來越受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一方面因?yàn)檫@樣的服務(wù)內(nèi)容對(duì)于市場(chǎng)來說是不可能持續(xù)的，每分鐘語音的價(jià)格已經(jīng)接近了成本收入的極限并且語音也出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的情況。而傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)以“數(shù)據(jù)流量?jī)?yōu)惠”作為其套餐的主打，這就進(jìn)一步削弱了原來虛擬運(yùn)營(yíng)商所提供的套餐優(yōu)勢(shì)。另一方面，雖然這些服務(wù)都一度使虛商獲得成功，但是這些服務(wù)門檻不高，在發(fā)達(dá)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商中已經(jīng)變得非常普遍。

未來出路：細(xì)分、創(chuàng)新和聚焦

從商業(yè)模式和細(xì)分市場(chǎng)上看，目前全球的虛擬運(yùn)營(yíng)商主要提供8種類型的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)這些分類的級(jí)別，我們可以看到當(dāng)前世界上虛擬運(yùn)營(yíng)商的一些發(fā)展軌跡，這些細(xì)分的因素也決定了虛擬運(yùn)營(yíng)商的成敗和生命周期。

提供折扣：一種虛擬運(yùn)營(yíng)商主要的定位就是能夠提供低價(jià)格的服務(wù)；國(guó)際長(zhǎng)途：主要為有大量國(guó)際語音服務(wù)的用戶提供服務(wù)；電信級(jí)業(yè)務(wù)：主要是提供一系列的電信級(jí)服務(wù)，例如固定電話服務(wù)、寬帶接入服務(wù)、家庭融合業(yè)務(wù)等；零售：更多的是通過零售業(yè)服務(wù)其目標(biāo)用戶；影音/娛樂：虛擬運(yùn)營(yíng)商與影視媒體或娛樂業(yè)有深度的融合；商務(wù)客戶：主要的目標(biāo)客戶是商務(wù)人士；國(guó)際漫游：虛商跨地區(qū)與多家運(yùn)營(yíng)商達(dá)成合作關(guān)系，為國(guó)際漫游者提供服務(wù)；M2M：提供物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

從所占份額上看，提供價(jià)格折扣和電信級(jí)服務(wù)的虛商是最主要的類型，達(dá)到了50%以上，專門服務(wù)商務(wù)人士和國(guó)際長(zhǎng)途通話需求的占比也達(dá)到了10%以上。值得注意的是，將零售業(yè)和娛樂行業(yè)與電信業(yè)務(wù)融合發(fā)展的虛商數(shù)量占比不斷增加，相加之和也達(dá)到了20%，而提供物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)的虛商僅不足1%。

在逐漸飽和的市場(chǎng)中，如果虛商不能夠?qū)⒆约旱纳虡I(yè)模式聚焦在自己熟悉的細(xì)分市場(chǎng)或者是不能夠持續(xù)進(jìn)行有效創(chuàng)新的話，相對(duì)規(guī)模較小、資產(chǎn)回報(bào)率低的虛商很容易被市場(chǎng)遺棄。下面是國(guó)際上一些知名虛商在這兩個(gè)象限中的位置。虛擬運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)經(jīng)常被用作新商業(yè)模式的試驗(yàn)場(chǎng)，有些成功，有些則失敗。

——聚焦無線網(wǎng)絡(luò)和Free WiFi的融合

在美國(guó)，有些虛擬運(yùn)營(yíng)商采用了將無線網(wǎng)絡(luò)和Free WiFi融合發(fā)展的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式是通過WiFi網(wǎng)絡(luò)來彌補(bǔ)虛商網(wǎng)絡(luò)覆蓋的不足，并且通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)控制網(wǎng)絡(luò)和流量容量。

比如Google旗下的Project Fi虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，直接租用Sprint和T-Mobile的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)免費(fèi)開放Google部署在全美的100多萬個(gè)WiFi熱點(diǎn)，這意味著Project Fi將會(huì)有非?？煽康木W(wǎng)絡(luò)覆蓋。

和一般的運(yùn)營(yíng)商SIM卡不同，Project Fi的SIM卡目前要求在官方出品的Nexus手機(jī)里激活。原因在于，Google把運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)配置文件內(nèi)置進(jìn) Android 5.0之后的版本里，變成了系統(tǒng)的一部分，而不是內(nèi)置在SIM卡中。這樣手機(jī)切換不同的網(wǎng)絡(luò)比傳統(tǒng)的SIM卡更快。這樣的技術(shù)創(chuàng)新，確保了Google可以讓用戶在數(shù)個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間自由切換，從而尋找信號(hào)更加優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)。

與其類似的是FreedomPop提供的WiFi套餐，以及Scratch Wireless提供的無限量語音、短信和數(shù)據(jù)套餐，這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在Sprint的網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)營(yíng)，在上網(wǎng)的時(shí)候優(yōu)先回落到WiFi連接上。Karma最近也推出了名為Go Lte 的熱點(diǎn)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃可以讓所有用戶能夠在移動(dòng)狀態(tài)接入WiFi熱點(diǎn)。其套餐模式包括：1G（14美元）、5G（59美元）、10G（99美元）。值得注意的是，這個(gè)熱點(diǎn)并沒有進(jìn)行密碼保護(hù)，而是公共可以介入的，虛擬運(yùn)營(yíng)商的定位是“分享你的移動(dòng)帶寬”。例如在這個(gè)套餐中，每個(gè)辦理這個(gè)套餐的用戶可以分享這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以允許8個(gè)人同時(shí)登錄，而每次有新用戶登錄這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，辦理套餐的人就可以得到100M的流量。

——聚焦數(shù)字內(nèi)容

Tuenti經(jīng)常被認(rèn)為是西班牙的Facebook，2014年Tuenti被西班牙電信收購(gòu)成為一家電信公司的子品牌，主要在拉丁美洲的一些國(guó)家開展電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。他的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大多都是預(yù)付費(fèi)的數(shù)據(jù)包，對(duì)于whatsApp、Facebook和VoIP app這類社交軟件的數(shù)據(jù)不限制流量。

在中國(guó)，蝸牛游戲公司旗下的蝸牛移動(dòng)是中國(guó)首個(gè)以游戲?yàn)橹鳂I(yè)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，其業(yè)務(wù)涵蓋開放性移動(dòng)游戲平臺(tái)、差異化流量產(chǎn)品服務(wù)，以及一系列為游戲玩家定制的手機(jī)硬件設(shè)備等，在游戲領(lǐng)域獲得了成功。

——聚焦數(shù)字交易和金融服務(wù)

在中國(guó)，電子商務(wù)巨人阿里巴巴已經(jīng)實(shí)施了他的虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)——阿里通信。阿里通信給予其在電商平臺(tái)上購(gòu)買商品的用戶一些數(shù)據(jù)流量，獲得流量的用戶可以將這些流量分享給親戚和朋友。同時(shí)阿里通信還可以分享電話號(hào)碼，允許用戶用App使沒有SIM卡的手機(jī)擁有電話功能，這種電話號(hào)碼最多可以在四臺(tái)終端上使用。阿里通信還有一種功能就是Taobaowifi，用戶可以利用自己的淘寶賬號(hào)登錄全中國(guó)境內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商所有的WiFi熱點(diǎn)（大約6億個(gè)），第一個(gè)小時(shí)免費(fèi)，然后根據(jù)淘寶賬戶的信用程度不同決定WiFi使用時(shí)長(zhǎng)的上限。

Smartmobil是德國(guó)境內(nèi)第一家虛擬運(yùn)營(yíng)商，主要圍繞為Facebook用戶提供周邊產(chǎn)品的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)組合銷售。方式主要是給那些忠誠(chéng)的用戶提供一些獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)通常都是Facebook平臺(tái)上的虛擬貨幣。

——聚焦社區(qū)

在香港，PLDA與香港CSL公司一同合作提供虛擬運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，該服務(wù)已達(dá)十年之久。Smart Pinoy為生活在香港的7萬菲律賓人服務(wù)，除了語音通話之外，它還提供移動(dòng)轉(zhuǎn)賬、匯款服務(wù)以及跨界的電視服務(wù)，專門服務(wù)細(xì)分群體的特征非常明顯。

成立于2007年的Kajeet，主要以兒童、家長(zhǎng)、學(xué)校作為其主要的目標(biāo)客戶。通過這家公司的服務(wù)，當(dāng)兒童到達(dá)學(xué)校的時(shí)候家長(zhǎng)可以收到一條通知短信，同時(shí)可以使兒童在家長(zhǎng)的監(jiān)管下進(jìn)行手機(jī)的使用。

在英國(guó)，2012年成立的TPO，選擇的商業(yè)模式是慈善模式。該公司把自己定義為具有社會(huì)倫理道德的虛擬運(yùn)營(yíng)商，將25%的利潤(rùn)捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)，并且允許客戶每月將通信話費(fèi)10%的額度進(jìn)行選擇性付費(fèi)（即是不付費(fèi)也行），這家虛擬運(yùn)營(yíng)商擁有自己的電信網(wǎng)絡(luò)，并且已經(jīng)將市場(chǎng)開拓到了美國(guó)。

在美國(guó)，Defense Mobile充分展示了一個(gè)虛商能走多遠(yuǎn)，取決于其服務(wù)的特定群體對(duì)于它的需求程度。Defense Mobile的目標(biāo)客戶完完全全都是老兵、現(xiàn)役軍人家屬以及他們的家庭，該公司每年將一成的利潤(rùn)重新分配給軍隊(duì)家屬用戶，用于他們的日常生活需要。

——聚焦物聯(lián)網(wǎng)

物聯(lián)網(wǎng)或者是垂直行業(yè)正在爆發(fā)出極大的增長(zhǎng)動(dòng)能，在人聯(lián)網(wǎng)趨近飽和的市場(chǎng)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)以及垂直領(lǐng)域正在成為運(yùn)營(yíng)商的新增藍(lán)海。

一些虛擬運(yùn)營(yíng)商也希望能夠在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域開拓出獨(dú)特的服務(wù)。Seniors Wireless就是一家成功的案例，這家虛擬運(yùn)營(yíng)商聚焦遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)域，其服務(wù)的用戶群體主要是老年人。

Seniors Wireless提供的服務(wù)使得客戶能夠用固定電話、移動(dòng)電話或者任何無線設(shè)備聯(lián)系醫(yī)生，與醫(yī)生交談并進(jìn)行檢查。其大力推廣的是視頻醫(yī)療這種方式，因?yàn)楦咔逡曨l服務(wù)，使得視頻醫(yī)療與面對(duì)面醫(yī)療之間的差距變得更小，醫(yī)生可以及時(shí)診斷，對(duì)患者進(jìn)行病情預(yù)處理。

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單純只提供電信業(yè)務(wù)已經(jīng)無法保證虛商穩(wěn)定的盈利來源，虛商通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，與不同行業(yè)有機(jī)融合，服務(wù)更加細(xì)分的用戶群體，越來越成為主流趨勢(shì)。通過豐富的產(chǎn)業(yè)鏈和收入，彌補(bǔ)電信行業(yè)折扣或者免費(fèi)的損失，再通過電信行業(yè)獲得的用戶流，為其主營(yíng)業(yè)務(wù)服務(wù)，已經(jīng)成為一種通用模式。

未來，虛擬運(yùn)營(yíng)商除了在價(jià)格以外，能否通過技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新更好地服務(wù)細(xì)分需求用戶，能否通過商業(yè)模式創(chuàng)新，帶動(dòng)某一行業(yè)發(fā)展，使得信息通信業(yè)更好地服務(wù)于整個(gè)社會(huì)的數(shù)字化進(jìn)程，將非常值得我們期待。